Focus op Business Development

Verder verbeteren van salesdiscipline en -effectiviteit

Situatie

Een senior professional binnen een internationaal opererende organisatie op het gebied van Tax beschikte over sterke inhoudelijke kwaliteiten, maar liep op twee vlakken tegen grenzen aan. Intern moest het team zich ontwikkelen qua professionaliteit en eigenaarschap en het klantcontact was prima geregeld, maar men was niet goed in staat om zelf proactief nieuwe business te ontwikkelen.

Onze aanpak

In een reeks individuele coachingssessies werkten we aan twee parallelle lijnen: de persoonlijke effectiviteit van de partner én zijn invloed op de interne samenwerking. De sessies waren vooral bedoeld als stevige sparringmomenten: scherp krijgen welke doelen hij wilde realiseren, waar hij in de praktijk tegenaan liep, welke patronen daarbij steeds terugkwamen en welke keuzes of interventies nodig waren om beweging te creëren.

Een belangrijk thema was het explicieter sturen op gewenst gedrag binnen de samenwerking. Niet vanuit hardheid om de hardheid, maar vanuit duidelijkheid: heldere verwachtingen uitspreken, grenzen aangeven waar nodig en collega’s concreet aanspreken op afspraken en eigenaarschap. Zo kreeg de partner meer grip op zijn eigen doelstellingen én op de manier waarop hij anderen daarin meenam.

Daarnaast keken we telkens hoe inzichten uit de gesprekken direct vertaald konden worden naar de praktijk: welke gesprekken moesten gevoerd worden, welke afspraken moesten scherper, welke routines hielpen om nieuw gedrag vast te houden en hoe hij kon voorkomen dat oude patronen ongemerkt terugkeerden. Daarmee werd coaching geen los reflectiemoment, maar een praktisch middel om verandering te realiseren en te borgen.

Op commercieel vlak werkten we aan meer scherpte, discipline en zichtbaarheid richting de markt. We vertaalden commerciële slagkracht naar concreet partnergedrag: vaste momenten voor commerciële acties, werken met een eenvoudige 5-3-1 aanpak, haakjes herkennen in klantgesprekken en consequenter opvolgen. De nadruk lag niet op “verkopen”, maar op relevant zijn: beter luisteren, scherper doorvragen en klanten helpen hun vraagstuk helderder te zien. Met een zesmaandenritme, duidelijke gedragsafspraken en een eenvoudig dashboard werd commerciële ontwikkeling geen goed voornemen, maar een vast onderdeel van zijn partnerrol.

Resultaat

De partner werd zichtbaar steviger in zijn interne positionering en ging, naast de dagelijkse hectiek, op een praktische manier tijd inruimen voor commercie. Commercieel ontwikkelde hij een concreter ritme en benaderd tegenwoordig gerichter prospects . Het besef groeide dat ‘specialist willen zijn’ en ‘commercieel actief zijn’ geen tegenstelling is, maar juist een krachtige combinatie.